* 벤처기업과 서비스 산업의 영업에 대해서는 아직 알려진 것이 많지 않다. 관련 업계 종사자와 인터뷰하며 보다 다양한 영업에 대해 알아보았다. 편의상 1인칭 시점으로 내용을 정리했다.

[바보야, 문제는 영업이야-49] 회사에서 간식을 먹는 것은 즐거운 일이다. 동료들과 모여 앉아 과자와 음료를 함께 나누며 상사 뒷담화도 하고, 이런저런 소식도 나눌 수 있다. 하지만 간식을 고르는 일은 고통스럽다. 누구는 스낵류를 안 먹고 누구는 알로에 주스를 안 마신다. 그렇다고 뭐 사올지 물었을 때 제대로 된 답변을 하는 이는 거의 없다. 알아서 사오라고 해놓고 막상 사오면 외면하는 경우가 부지기수다. 즐거워야 할 간식시간이 누군가의 시간과 비용, 노력, 호의적인 마음마저 빼앗기도 한다.
 

▲ 김태우 라마스낵 대표매니저(오른쪽에서 두번째)

나는 미국에서 대학을 다니던 중 SnackNation이라는 간식 구독 업체를 알게 되었다. 현지에서 서비스를 이용해보고 관련 업계에 대해 조사하면서 미국과 유럽에서 선풍적인 인기를 끌고 있는 이 서비스를 한국에 도입하면 큰 호응을 얻을 수 있을 것으로 기대했다. 결국 평범한 유학생 생활을 벗어던지기로 했다. 아직 졸업도 하지 못한 상태지만 국내로 돌아와 사업을 시작해 지금은 2년 차가 되었다. 현재는 '사무실 간식 전문 매니저'를 표방하는 라마스낵의 대표 매니저로 근무 중이다.

간식 구독 서비스를 이용하면 예산과 시간을 아낄 수 있다. 일단 무료로 제품 진열·관리를 해준다. 거치대를 설치해 기업이 원하는 간식을 진열한다. 먹지 않고 남긴 간식에 대해서는 비용을 청구하지 않는다. 그리고 지속적으로 추가 혹은 제외를 원하는 간식에 대해 문의한다. 일반 과자류 이외에 음료, 커피, 아이스크림, 과일, 소시지, 계란, 에너지 바 등 1000종 이상의 간식 제공이 가능하다. 작은 편의점 하나가 사무실로 들어왔다고 생각해도 무방하다. 굳이 사러 나가지 않아도 되고, 계산하지 않아도 되고, 먹은 만큼만 내고, 정리까지 알아서 해주니 그야말로 환상적인 서비스다. 가격 측면에서도 편의점 대비 평균 25% 정도 저렴하다. 최근에는 신선식품과 식사대용품에 대한 니즈가 빠르게 증가해 포트폴리오를 강화하고 있다.

그럼 어떤 기업이 우리를 이용할까? 업종별로는 정보기술(IT) 업계에서 가장 많이 이용한다. 사무실에서 야근을 많이 하고, 프로젝트 단위로 업무가 이뤄지기 때문에 그런 것으로 판단한다. 혹은 새로운 서비스에 대한 관심이 높은 기업들이 우리를 이용한다. 카카오나 토스 같은 유니콘 기업에서도 간식 구독 서비스를 이용한다. 인근에 편의점이 없는 경우에도 많이 찾는다. 그리고 놀랍게도 회사 분위기가 아주 엄숙한 회사와 아주 자유로운 회사 모두에게서 간식 소비가 많이 발생한다. 아주 엄숙하지도, 자유롭지도 않은 회사에서의 간식 소비량이 적은 편이다. 왜 그런 일이 생기는지는 우리도 지속적으로 연구 중이다.

처음에 간식 구독 서비스를 론칭했을 때는 참으로 미숙했다. 대부분의 가망고객사 담당자들은 생소한 서비스에 의심을 품었는데 실제 영업을 해본 적이 없어서 응대하는 데 애를 먹었다. 한 고객은 편의점보다 저렴한 가격에 대해 유통기한이 임박하거나 폐기된 제품을 활용한 것이 아니냐는 문의를 하기도 해서 기억에 남는다. 또 처음에는 의욕이 과도하게 넘쳐서 고객사 구성원 모두를 만족시키려다가 회사 방침상 반입이 불가능한 컵라면을 납품하기도 했고, 직원 수십 명 중 1명만 원하는 독특한 제품을 제공했다가 수량 대부분을 돌려받아야 했던 적도 있다. 하지만 경험이 쌓이면서 고객사의 소비 패턴과 피드백을 적절히 파악해 시행착오는 현저히 줄어들었다. 최근 6개월간 고객 이탈률은 0%이며 100여 곳의 기업에 서비스를 제공 중이다.

신규 고객을 창출하기 위해서 다들 하는 키워드 광고와 소셜네트워크서비스(SNS) 마케팅을 진행한다. 이른바 말하는 핫한 아이템이기 때문에 알아서 연락을 많이 해주신다. 기존 고객사의 이야기를 전해 듣고 연락을 주시는 경우도 많다. 문의가 들어오면 고객사의 경영지원팀이나 인사부서 담당자를 만나 무료 컨설팅을 진행한다. 근무인원 수와 간식 예산을 확인하고 과자류 이외에 필요로 하는 간식은 무엇인지, 특별히 원하는 간식이 있는지 확인한다. 국내 편의점에서 찾아볼 수 없는 희귀한 간식을 원하는 경우도 있는데 어떻게든 찾아보려 노력한다. 결국 찾아내 진열대에 올려놓으면 고객은 감동의 도가니에 빠진다.

간식을 다양하게 공급하기 위해 다양한 거래처와 접촉하고 있다. 농심, 오뚜기 등 대기업부터 이름이 알려지지 않은 영세 제조업체와 도매상을 통해 물건을 공급받는다. 그 결과 시중에 나와 있는 제품 대부분을 공급할 수 있다.

뜨고 있어서 경쟁도 치열해진다. 과자·스낵을 주로 취급하는 회사와 음료를 주로 취급하는 회사 모두 빠르게 늘고 있다. 라마스낵은 서비스의 질을 높여 기존 고객을 유지하고 안정적인 매출 상승을 위해 노력한다. 뜨고 있다고 해도 아직 이 분야가 많은 사람에게 생소하기 때문에 내실을 다지는 작업이 우선이다. 고객 수는 늘어나는데 어설프고 불완전한 서비스가 계속된다면 결국에는 큰 타격이 올 수 있다. 우리는 고객사로부터 빠른 애프터서비스, 정확한 피드백 대응으로 큰 마케팅비 투자 없이도 잘 성장 중이다.

기존 편의점을 운영하는 대기업이 이 분야에 관심을 기울일 수 있다는 우려도 들린다. 전국에 수만 개가 깔려 있는 편의점이 자체 조직 혹은 택배업체 등을 이용해 간식 구독 서비스를 론칭할 수 있지 않느냐는 논리다. 그런 우려에 대해 우리도 잘 알고 있다. 라마스낵은 시장의 성장과 함께 유통 대기업이 이 시장에 진출할 것에 대비해 서비스와 기술개발 모두 준비하고 있다. 즉 고객사가 원하는 결과 리포팅 등 관리 서비스를 더 개발하고 직원들이 선호하는 간식 데이터를 수집·분석해 큐레이팅과 MD 역량을 강화하는 것이다. 아무리 대기업이라 할지라도 이 시장의 노하우와 상황을 파악하는 데는 상당한 시간이 소요된다.

간식 구독 서비스 기업간거래(B2B) 영업은 흥미롭고 재미있다. 그러나 기업의 다양한 업무 중에서 중요도가 밀리는 것이 현실이다. 즉, 간식 도입을 확정했음에도 불구하고 시행이 지연되는 경우가 허다하다. 시행 지연 후 고객사 담당자가 도입 확정 사실을 잊어버리는 일도 있다. 그렇기 때문에 보다 세심하고 꾸준하게 연락하는 것이 필요하다. 금액 정산도 기업 측에서는 큰 금액이 아니기 때문에 결제가 지체되는 사례가 있다. 그래서 간식 도입이 사소한 것이 아니며, 간식 구매를 담당하는 담당자의 불편을 덜어주고 직원 사기를 올려주는 필수적인 서비스임을 각인시키기 위해 노력한다.

'라마스낵 너무 좋아요!' '지난번에 적어놓은 피드백이 바로 적용돼 신기하네요!' 등의 긍정적인 답변을 받을 때마다 서비스 제공자로서 기쁨을 느낀다. 반응이 좋은 곳에는 간식을 더 챙겨드리기도 한다. 이렇게 고객사 반응에 일희일비하며 오늘도 서비스의 질을 높이기 위해 부단히 노력한다.

[김진환 벤처기업 세일즈 디렉터]

※ 10년 이상 세일즈/마케팅 업무에 종사했으며 현재 암호화폐 지갑을 서비스하는 벤처기업에서 세일즈 디렉터로 근무하고 있습니다. 영업에 대한 사회적 편견을 불식시키고 그 전문성을 알리고자 합니다. verhoyansky@hanmail.net